据统计８０％的营销公司８ ０％的推销员每天用８０％的时间 进行电话行销，但只有２０％的人 才能达到电话高手。
流程图: 预约→市场调查→找客 户→服务老客户→目标要明确,我希 望带给客户的感觉→我没空给客户 的感觉→我的电话对客户的帮 助→客户对我的电话有什么反对意 见→我们要有解决与备用方案→我 如何讲如何服务,客户会买我的 单→转介绍。
一、打电话的准备：
1.情绪的准备（颠峰状态）
2.形象的准备（对镜子微笑）
3.声音的准备：（清晰/动 听/标准）
4.工具的准备：（三色笔黑 蓝 红；14开笔记本/白纸/铅笔； 传真件,便签纸,计算器）。
成功的销售，会从一点一滴的 细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。
二、打电话的五个细节和要 点：
1．用耳听，听细节；用嘴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）。
2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，电话不要超过8分钟。
3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习。
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。
5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。
三、电话行销的三大原则：
大声、兴奋、坚持不懈。
四、行销的核心理念：
爱上自己，爱上公司，爱上产 品
１．每一通来电都是有钱的来 电。
２．电话是我们公司的公关形 象代言人。
３．想打好电话首先要有强烈 的自信心。
４．打好电话先要赞美顾客， 电话沟通是自己的一面镜子。
５．电话行销是一种信心的传 递，情绪的转移，是否可以感染到 对方。
６．电话行销是一种心理学的 游戏，声音清晰，亲切，见解，根 据对方频率适中。
７．没有人会拒绝我，所谓的 拒绝只是他不够了解，或是我打电 话的时间或态度可以更好。
８．听电话的对方是我的朋 友，因为我帮助他成长，帮他的企 业盈利，所以我打电话给他。
９．品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。
10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事表达出来，证明产品的价值。
五、电话中建立亲和力的八种方法：
1.赞美法则。
2.语言文字同步。
3.重复顾客讲的。
4.使用顾客的口头禅话。
5.情绪同步、信念同步:合一架 构发:我同意您的意见,把所有的“但 是”转为“同时”。
6.语调语速同步:根据视觉型,听 觉型,感觉型使用对方表象系统沟 通。
7.生理状态同步(呼吸,表情,姿 势,动作---镜面反应)
8.幽默。
六、预约电话：
1、对客户有好处。
2、明确时间地点。
3、有什么人参加。
4、不要谈细节。
七、用六个问题来设计我们的 话术：
1.我是谁？
2.我要跟客户谈什么？
3.我谈的事情对客户有什么好 处
4.拿什么来证明我谈的是真实 的、正确的？
5.顾客为什么要买单？
6.顾客为什么要现在买单？
八、行销中专业用语说习惯用 语：
习惯用语：你的名字叫什么？
专业表达：请问，我可以知道 您的名字吗？
习惯用语：你的问题确实严重
专业用语：我这次比上次的情 况好。
习惯用语：问题是那个产品都 卖完了
专业表达：由于需求很高，我 们暂时没货了。
习惯用语：你没必要担心这次 修后又坏
专业表达：你这次修后尽管放 心使用。
习惯用语：你错了，不是那样 的！
专业表达：对不起我没说清 楚，但我想它运转的方式有些不 同。
习惯用语：注意，你必须今天 做好！
专业表达：如果您今天能完 成，我会非常感激。
习惯用语：你没有弄明白，这 次就听好了
专业表达：也许我说的不够清 楚，请允许我再解释一遍。
习惯用语：我不想再让您重蹈 覆辙
专业表达：我这次有信心，这 个问题不会再发生。
服务营销
服务三阶段：售前，售中，售 后。
服务的四级：基本服务，渴望 服务，物超所值，不可替代的服 务。（服务=用心）
服务的目的：让陌生人成为朋 友；从一次性消费成为持续性消费 和更多的消费。
服务的定义：随时注意身边所 有人的需求和渴望，迅速达到所有 人的需求和渴望。
一、顾客是什么？
1.顾客是我们企业的生命所在
2.顾客是创造财富的源泉
3.企业生存的基础
4.衣食行住的保障
二、服务的重要性：
1.服务使企业价值增加
2.优质服务具有经济的意义
3.市场竞争的加剧（微利时 代，高品质服务决定顾客的导向）
三、服务的信念：
服务就是销售，销售就是服 务；服务是手段，销售是目的：
a．假如你不好好的关心顾 客、服务顾客，你的竞争对手乐意 代劳
b．我是一个提供服务的人. 我 提供服务品质，跟我生命品质、个 人成就成正比
c．我今天的收获是我过去的 结果，假如我想增加明天的收入， 就要增加今天的付出
d．维护老客房的时间是开发 新客户的1/6, 顾客因为需要才了 解，因为服务在决定
e．没有服务不了的客户，只 有不会服务的人。《功心为上》
f．所有行业都是服务和人际 关系
四、用心服务让客户感动的三 种方法：
1．主动帮助客户拓展他的业 务：同时也没有人会拒绝别人帮助 他拓展他的业务事业。
2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋 友，终身朋友（感动的服务）。
3．诚恳地关心顾客：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴。
五、销售跟单短信服务法则：
1．善用工具（手机、商务电 话、公司建立电脑短信平台…）。
2．群发、分类发送、重要短 信亲自编送、转发短信要改写。
3．要因时因地因人、有针对 性的发、特殊日子提前一天发。
4．用心：个性化、生动化、 差异化、让客户一次性就记住你。
5．感性的写、理性的发，新 朋友24小时内发信息。
6．备用短信：
a．成长激励20条；
b．祝福祈祷20条；
c．客服售后10条
（对公司比较有价值意义）。
六、服务的五大好处：
1．增加客户的满意度。
2．增加客户的回头率。
3．更多地了解客户过去的需求，现在的需求。
4．人际关系由量转变为质 变。
5．拥有更多商机。
七、抗拒点解除的七大步骤：
1．是否是决策者。
2．耐心倾听完抗拒点。
3．先认同客户的抗拒点。
4．辨别真假抗拒点。
5．锁定客户抗拒点。
6．得到客户的承若。
7．解除客户抗拒点。
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